必ず売れる！セールスの成功法則！セールスに成功する６つの法則

私たちは、誰でも何かをセールスしています。

セールスをするのは、セールスマンだけではありません。

政治家は自分のポリシーや人柄を、選挙民にセールスしています。

医者は、自分の医療技術を、患者にセールスしています。

野球選手は、自分の打撃力や守備力、投手力を、観客にアピールすることでお金を得ています。

私たちは、いつでも他人に何かを与えて生きています。

与え方の上手な人が成功した人だと言われています。

例えば、松任谷由実のような人気歌手は、たくさんの人に素晴らしい歌を与えています。

その結果として、たくさんの収入を得ています。

つまり、与えることが上手であれば、成功する可能性はそれだけ高くなります。

人気歌手に負けないほど、歌が上手で才能がありながら、世に出ずに埋もれている人もたくさんいます。

その人たちは、与えること、つまり売り込みやセールスが下手なのです。

セールスマンは、商品あるいはサービスを見込み客に与えようとします。

しかし、本当に良いものであっても、説得力がなく販売力がない場合は、与えるができません。

こう考えると、人に何かを与える能力、それを「セールス」といってもよいと思います。

このことを与えられる側、つまり買い手の側から見てみましょう。

買い手は何故商品を買うのでしょうか。それは、「欲しい」というニーズ（欲求）があるからです。

すべての人間行動はニーズによって起こされます。ですから、セールスは相手のニーズを

満たすことであるとも言えます。

では、ニーズにはどのようなものがあるか考えてみましょう。

ニーズを大きく分けると、次の三つになります。

①会社の目標
②職務上の必要性
③個人的欲求

セールスに当っては、まず、①会社の目標を理解することです。

会社の目標、つまりニーズとしては、

①販売の増大
②コストの低減
③経費の節減

の三つが挙げられます

例えば、私自身の例でお話ししますと、私はセールスマン教育に携わっています。

いろいろな企業へセールスマン教育を売り込んで、その対価として謝礼を戴くわけです。

ですから、私の商品はセールス・トレーニング・プログラムということになります。

私の商品を買うことを、会社のニーズの側方見ると、①の「販売の増大」というニーズを満たすことになります。

つまり、私がセールスマンを教育することによって、会社全体の売り上げが伸びれば、

会社のニーズは満たされるわけです。

同じように、原材料メーカーがより安い資材を向上へ納入した場合、工場側から見れば、

これは②の「コスト低減」につながります。

あるいはまた、OA機器メーカーのセールスマンの場合、計算や事務処理を合理化するシステムを

納入することにより、相手側の会社の人件費を削減することが可能です。

これは、③の「経費の節減」につながります。

従って、営業マンは、自分の売っているものがセールス咲の会社のどのニーズを満たすものかを、

正しく把握すること、これがまず大切なこととなります。

職務上の必要性、つまり仕事上のニーズとしては、次の三つが考えられます。

①職務の遂行をやりやすくする
②便利さと快適さ
③専門的ニーズ

例えば、従来のものよりも使いやすく、スピードが速く、印字がきれいなプリンターの導入などは、

仕事上の三つのニーズを同時に、かつ充分に満たすことができます。

個人的欲求から生じるニーズとしては、

①生理的欲求
②安全への欲求
③社会的欲求
④尊敬されたい欲求
⑤自己実現の欲求

などが挙げられます。

これは、マズローというアメリカの心理学者が提唱したもので、人間の欲求は段階的に生まれるという「マズローの五段階説」として知られています。

マズローによれば、図２のように人間の欲求は段階的に生じてきます。

①の生理的欲求が、例えば食欲とか性欲、寒暑など厳しい環境から身を守りたい、といったものです。

②の安全への欲求は、自分の身を守りたい、将来の保障を得たい、といったものです。

③の社会的欲求は、人に愛されたい、仲良くしたい、あるいは組織のメンバーとして認められたい、といったものです。

④の自己実現の欲求は、最も上位にくるもので、例えば自分の能力を十分に発揮し、自分の好きなことをして悠々と生きたい、といったものになるでしょうか

このように、人間の欲求は五段階を経て生じてきます。

従って、商品を購入する場合も、この５段階のどれかの部分に当てはまることになります。

それを見きわめることが、ニーズを知ることなのです。

例えば、食料品を買うのは、通常は①の生理的欲求を満たすためです。

しかし、ぜいたくな輸入食品は違います。

ベンツやBMWなどの高級車を買うのは、おそらく④の尊敬されたい欲求からということになるでしょう

まとめて言えば、私たちが商品を販売する場合、相手先が一体どのようなニーズを持っているか、ということを見きわめるのは大切な事柄になります。

クルマを買うと言っても、大衆車と高級車ではお客さまのニーズはまったく異なります。

人間関係の黄金律として、「あなたのして欲しいことを、他人にしてあげなさい」という言葉があります。

セールスでは、さらに進めて「相手のして欲しいと思うことを、相手にしてあげなさい」と言う方が正しいでしょう。

この「して欲しい」ということを考えるときに、人間の欲求が段階的に異なることを、是非理解しておいて頂きたいものです。

セールスには、「段取り八分、実行２分」という言葉があります。

つまり、しっかり事前準備をして、商品知識も十分に持ち、セールストークという武器を持ってお客様に当たれ、ということです。

これを怠って、ぶっつけ本番でセールスしても、シロドモドロになってしまい、成功はおぼつきません。

相手を知ることも、大事な事前準備の一つです。訪れる前に、お客sマのことを正しく知れば、そのニーズも分かります。

例えば、自動車を買いたいと思っているお客様には、どのようなニーズがあるでしょうか。

ある人は「経済性」、ある人は「耐久力」、ある人は「デザイン」、ある人は「性能」というふうに、

さまざまな人がそれぞれ違ったニーズを持っているはずです。

また、会社に保険を売り込む場合でしたら、その会社が今どのような保険を契約しているのか、

従業員の規模や業務の内容、決定権を持っているのは誰か、などということを知っていれば、

セールストークはスムーズに進むはずです。

事前準備を怠りなく行い、次はいざ面接ということになりますが、ここでわたしの経験をお話ししましょう

ある時、私のセミナーを受講に来た人で、一時間くらい遅刻して来て、後ろの方に座っていた年配の男性がいました。

セミナーに遅刻して、一番後ろの方に座るのは、あまりヤル気のある人とは思えません。

身なりもなんとなく貧相で、ヤル気のなさそうな人でした。

その人の名は〇〇株式会社の佐藤さんといいます。

その佐藤さんが、一時間目の休みが終わったときに、私のところへ来て、「先生、遅れて申し訳ありませんでした。一番前の席が空いているので、座っていいでしょうか？」と

訊きました。私はもちろん「いいですよ」と一番前の席を勧めました。

そのセミナーが終わった後、私は当社の営業担当者に「私どもの研修プログラムを佐藤さんの会社に売込むようアプローチしなさい」と指示しました。

すると彼は「いや、あの人は無理ですよ。遅刻してきたし、あまりヤル気がないみたいですし、そんな権限もないでしょうから」と尻込みしました。

私は、半ば強制的に「いいから行きなさい」と佐藤さんにコンタクトして、商品説明をすることを命じました。

その結果、果せるかな、佐藤さんの会社から講演の依頼を受けたのです。

私は、休み時間に佐藤さんが一番前に座らせてくれと言ってきた積極性と、授業中に

一生懸命ノートをとっている姿を見て、かなりヤル気のある人だと判断したわけです。

この事例からわかるように、私たちは、とかく「あの人は遅刻して一番後ろに座ったから、

ヤル気のない人だ」というふうに、固定概念で決め付けてしまうきらいがあります。

ですから、ともかく、
①できるだけたくさんの見込み客をリストアップすること
②その見込客に対して、できるだけたくさんの情報、データを得ること

の二つを実地してから、見込み客の判定をすることが大切です。

また、通常、私たちは、訪問しやすい人、好きな顧客を重点的に訪問しがちです。

むずかしい人、怖い人、嫌な顧客、はあまり訪問したがりません。

実は、そこがポイントです。そうしたあまり好かれないようなタイプの顧客は競合他社の営業マンも訪問しないものです。

しかし、もしかしたら、その人は意外に話し好きで、人柄の良い人かもしれませんし、

皆が相手にしてくれないので、寂しい思いをしているかも知れません。

だとしたら、むしろそんなタイプの顧客の方が、セールスチャンスがあるのです。

ともかく、営業マンは固定概念にとらわれず、できるだけ多くのお客様を訪問すべきです。

見込客を上手に管理することは、常に見込み客リストをできるだけ多く用意しておくことが必要です。

見込客のリストは、特別に複雑なフォームは必要ありません。次の表１ようなリストを作り、

そこに１から始めて三十名、四十名、五十名というふうに、思いつくままにどんどん書いていけばよいのです。

次に、そのたくさんのリストから二十名くらいの最優先顧客を選びだします。

これが最優先顧客リスト（表2）となり、優先順位の高いお客様として選びだします。

この二十名の最優先のお客様に関しては、できれば事前の調査をしておく必要があります。

それには、例えば表3に示したような「見込み客チェックリスト｝を用意すればいいでしょう。

右のような、「見込客リスト」「最優先顧客リスト」「見込客チェックリスト」の三点セットで

顧客を把握すれば、見込きゃうの状況がひと目で分かり、以後の販売、セールス活動に役立つはずです。